为提升经营管理水平，助推企业高质量发展，9月2日-4日，杭州建工集团开展了2021年第二期（经营专题）“杭建研习社”活动。集团经营部经理文云峰和相关工作人员、各分公司经营工作负责人员参加活动。本期研习社内容分为工作研讨会和管理类培训两大部分。

9月2日下午，由经营部牵头召开了经营工作研讨会。简单有趣的团建小游戏暖场后，学员们围绕“当前经营工作的改进建议、公司经营形式的优劣势分析、下一步经营工作任务目标”三个主题展开交流讨论。大家畅所欲言，归纳总结常规问题，并提出一些切实可行的改进建议。

集团总经理宋志刚、副总经理邢军作为特邀领导嘉宾，也参与到了本次经营工作研讨会中。两位领导认真听取了各位学员的建议，并对下一步经营工作要求：一是要千方百计开拓市场，加大投标力度，积极跟进原有资源，不断开拓新资源；二是要加强标前评审和合同把关，不能让风控流于形式；三是要加强学习，提高专业水平和能力；四是要加强服务，处理好管理和服务的关系；五是要维护好与业主、与大客户之间的关系，加强合作；六是要加强分公司与集团、分公司之间的信息交流和共享。

9月3日-4日，研习社学员们参加了时代光华《赢单六问—六招赢得大客户》管理类课程培训。尽管建筑企业经营与通常意义上的销售工作存在着较大区别，但经营管理本质上是相通的，谈判技巧是共用的，尤其对大客户的营销技巧，对公司的经营工作有很强的借鉴意义。

我们节选了几位学员的培训反馈，一起来看看他们都学到了什么……

此次培训学习的内容围绕6个方面的问题展开：如何与客户建立信任、知道我的位置在哪、究竟谁说了算、如何应对不同的沟通风格、没有优势我应该怎么办、方案呈现和产品介绍应该如何做，尽管培训内容主要是营销方面知识的讲解和满满的营销策略、套路，但管理知识是相通的，对我们如何赢得大客户是很大的帮助。

未来的竞争是管理的竞争。我们坚持大客户、大市场、大项目、大基地战略，首要的是提升管理水平，要提升管理水平，就要先学习好管理知识。培训中讲到约见大客户要做好充分的准备，要有“有效的理由”，这样才能让客户知道会谈的真正目的，才能达到双方沟通的预期效果。

学习的目的是为了更好的工作。通过这次学习，本人受益匪浅，开阔了视野，打开了新的思维模式，我认为学习可以让我们工作更有章法，让我们看得更远、走得更远。

——经营部 文云峰

本次培训分六大模块内容：掌握大客户的“八大”销售流程、清晰认识客户的决策链、了解大客户的四种角色、掌握四种类型客户的沟通风格、了解优秀方案介绍的五种方法、了解产品介绍的两大法则。这六大问题一直贯穿整个大客户销售过程，并且每一问针对不同的客户参与者都要反复确定、反复分析，以真实地掌握每个客户对待信息化、对待整个项目的看法，明白客户究竟想要什么。拜访客户前的准备一定要充分，建立第一目标、第二目标、第三目标，除了隐性、显性的需求，还要了解客户对待项目，对待我们公司及个人的看法。通过了解客户对方案的反馈类型及支持程度，系统地掌握项目不同阶段的进展。我们需要建立大局观，在资源投入前，应该清楚自身的竞争优势与风险，这样才能在竞争中给企业带来最大的效益。

——经营部 丰燕

本次培训以销售视角讲述了赢得大客户订单的几个重要方面和方法，虽为销售行业，但同建设行业开展经营业务拓展、客户交流、项目跟踪的方式方法基本一致。培训阐述了从客户接触、推广自身产品、拿下客户订单等环节重点需要关注的内容及可采取的方法，特别是分析大客户需求的SPIN、FABE、SPAR等工具，应用于建设行业，即是：项目前期，了解项目信息、剖析项目需求、摸清决策者所向；投标阶段，确保客户需求，根据客户特点调整谈判策略；施工至竣工阶段，及时回访客户，了解客户后续需要，续接项目锦上添花，基本覆盖了工程项目从跟踪到交付，再到后续承接的整个过程，条理清晰，实用高效。这次培训为我在今后的经营活动中提供了改进的方向和思路，下一步将认真体会这几类分析工具，结合行业特点，好好运用。

——一分公司 张丰毅

通过此次培训，我认识到了以下几点：

1、没有完美的个人，只有完美的团队，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，充分发挥自己的优势，为着一个共同的目标前进，才能做的更好。我们要建设一流的团队，创造一流的效益，在平时的工作中，我们要有强烈的客户服务意识，站在客户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户期望的标准，充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复。只有这样才能赢得更多的客户，开拓更多业务，做大做强自己。还要特别注重细节，学会使用沟通的技巧，任何微小的失误都可能决定成败。

2、服务是关键。在市场竞争日趋激烈的今天，想要获得客户青睐，吸引更多的优质项目，新颖和完善的客户服务是必须的，客户服务的差异性形成了施工企业间的差异性，所以客户服务是关键。在工作中，往往存在着某些或多或少不合理的东西，我们要调节好自己的情绪，保持一种积极的心态去对待，抱着更大的热情去迎接挑战。

——三分公司 王史超

课程总体上从识局、拆局、布局三个方面进行讲解，并重点讲解了如何应对不同的沟通风格、挖掘客户需求的SPIN技巧、FABE技巧、SPAR技巧等基本销售技巧。通过培训，我们学到了赢单六招：如何与客户建立信任、知道自己的位置在哪、客户里究竟谁说的算数、如何应对不同的沟通风格、没有优势时我们该怎么办、方案呈现和产品介绍该如何去做。

——市政分公司 罗基福

通过本次课程，系统地学习了拜访客户、交流客户、挖掘需求、针对营销、穿针引线、创造机会、分析要素、打动甲方、赢得订单等诸多技巧。在市场拓展中，首先要懂得科学设定目标，寻找有价值的客户资源，要懂得掌握项目的进程和摸清项目的价值，还要弄清项目的潜在对手及自身优劣势；要学会扬长避短，用好自身资源乃至借助外部资源来为自己打造项目要素；要做好项目跟踪的详细准备，包括但不限于甲方客户的购买需求、硬件要求、投资信息、决策要素等，即使是最功利的市场交易，也要用心用情地做好细致周到的服务。沉得下心、俯得下身、走得出去，用智慧和汗水“浇灌”订单。

——八分公司 吴涛

作为经营人员，能和客户进行有效的沟通是从事销售工作的基本条件，因为客户真实的需求信息是要通过有效沟通才能获得，而要做到这一点显然是不容易的。一是技术和服务方面要达到准入门槛，如果有自己独特的优势那就更好了，要让客户相信你的技术和服务是满足他们的需求的；二是公司和项目人员，公司实力、专业技术能力以及项目人员的素质也是客户所关注，客户当然希望能和有实力、技术优越的公司合作。除了关键客户的问题，还有个问题就是关键客户的外围关系，这里的外围关系是指一般性参与人员和较重要的参与人员，如何跟他们打交道也很重要，不能马虎，要是处理不好，也有可能会让你满盘皆输。我通过这次学习，也了解了一些谈判的技巧，如SPIN就非常实用，但是需要自己研究如何运用到平时的谈判中，谈判的最终目的就是为了成交，把自身推荐给客户，获得回馈，再多的招数也是为成交服务的，最重要的就是要在业主面前形成自己的优势，才能把竞争对手压制下去，获得最终成功。

——钢结构分公司 胡翰